No consigues lo que mereces. Consigues lo que negocias

October 11, 2018

LAS CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN

 

Una de las habilidades clave para el éxito en los negocios, y en muchos aspectos de la vida, es la capacidad de negociación. Muchas veces, nuestros éxitos o fracasos dependen de esta capacidad de llegar a acuerdos satisfactorios para las partes.

Os vamos a dar unas pautas para mejorar vuestras habilidades negociadoras:

 

 

 

 

 

PARTE 1 PREPARACIÓN

 

Es la fase más importante de la negociación, y a la que frecuentemente no se le presta la suficiente atención. Es conveniente que tengamos presente un procedimiento de preparación de negociaciones, en la que tenemos que tener en cuenta lo siguiente:

  1. Promueve negociaciones. Sin negociación, no hay resultados.

Lo más importante de la negociación es poder tener con quien negociar. Sin ese contacto, no hay negocio. Primero buscaremos contactos que nos puedan generar negocio: clientes, proveedores, colaboradores… para ello seguiremos técnicas específicas para buscar contactos (incluímos networking, telemarketing, visitas personales, etc.).

 

   1. Fija tus objetivos. 

 

Es fundamental que antes de la negociación tengamos claro qué queremos (y podemos) obtener de ella, y fijemos ese objetivo. Una negociación sin objetivo definido es como el barco que va a la deriva porque no sabe a dónde ir.

  1. Prepara tu estrategia.

Si ya sé lo que quiero lograr de la negociación (objetivo), ahora definiré la estrategia para conseguirlo. Para ello tendremos muy presente que, si queremos éxito en la negociación, tendremos que “seducirlo” y “convencerlo” de que nuestra propuesta es la que más le conviene. También tendremos muy claro que un buen negocio es aquel en que todas las partes ganan. Y no nos olvidaremos que muchas veces las expectativas iniciales de un negocio no son las reales, tenemos que poner en valor todos los beneficios de nuestra propuesta para la otra parte.

  1. Establece los límites

Tenemos que tener establecido el límite máximo y mínimo en el que podremos movernos en la negociación. Si representamos a una organización, deberemos solicitar permiso para movernos dentro de esa banda máxima y mínima. En el acto negociador, jamás sobrepasaremos ambas “líneas rojas”.

  1. Conoce a la otra parte

Un arma fundamental para tener capacidad negociadora es el conocimiento de la otra parte. Por ejemplo, si sabemos que tienen un problema de suministro de una materia prima que nosotros le podemos suministrar regularmente, ya podemos deducir que una propuesta de garantía de servicio podemos venderla a un precio un poco elevado, porque satisfacemos la necesidad del cliente. También conviene conocer la capacidad financiera, perspectivas de negocio futuro, conocer a los interlocutores y su fiabilidad, etc. Y pensemos que probablemente la otra parte hará lo mismo con nosotros.

  1. Recaba información

Tendremos que acudir a contactos, referencias, páginas web, opiniones de clientes, estadísticas, registro mercantil, etc para conseguir toda la información que sea importante para la negociación. Si conocemos bien a la otra parte, sabremos qué necesita, y también cómo hacer ver que necesita justo lo que le vamos a ofrecer.

  1. Diseña la forma

Ahora viene la reflexión sobre las formas: cuántos seremos los interlocutores, como interactuaremos entre nosotros, que momento y que lugar es el más apropiado, cómo iremos vestidos y que lenguaje usaremos.

  1. Mentalízate

Una negociación importante puede generar estrés, nervios, precipitación, reaccionar ante circunstancias imprevistas… es fundamental estar preparado mentalmente para todas las circunstancias que nos podamos encontrar.

 

 

 

 

PARTE 2 EJECUCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

  1. Pre-negociación.

Es parte de la negociación la definición del modo, lugar, día y hora. Un lugar conocido o favorable nos puede dar ventaja. Si tenemos que viajar, debemos de tener cuidado con circunstancias imprevistas. Hay lugares “neutrales” y otros que pueden favorecer a una parte.

  1. Gestiona tiempos y plazos.

Hay procesos negociadores que deben de realizarse en fases, y conviene preverlo y estar preparado. Las reuniones deberían programarse con tiempo de comienzo y final, y dar un plazo límite para llegar a un acuerdo.

  1. Introducción a la negociación

Cuando comience la negociación en si misma, conviene cuidar cómo hacemos la introducción. Un negociador inteligente tratará de “quitar barreras” a la otra parte mediante preguntas o temas que hagan que el interlocutor contrario gane confianza y relaje posiciones. La información previa será clave para definir previamente esta estrategia.

  1. Aumenta el valor de tu oferta

Es fundamental que el negociador genere las más altas expectativas posibles sobre su oferta. Para ello, tendrá preparado todos los argumentos del producto o servicio, pero también las prestaciones accesorias, la post-venta, y todo tipo de elementos emocionales (prestigio, estatus, seguridad, amistad, etc.). El interlocutor debe percibir que la propuesta tiene más valor de lo que pensaba inicialmente.

  1. Busca acuerdos win-win.

Es fundamental que las dos partes sean conscientes de que ambas ganan con el acuerdo. Esta será la clave de una buena negociación.

  1. No te salgas de tu objetivo y de tus límites

Bajo ningún concepto o circunstancia podemos salirnos del objetivo y límites previamente fijados. No podemos caer en tentaciones emocionales, ni en precipitaciones, ni en argumentos de presión de urgencias. Hay que mantener la calma y la estrategia previamente citada.

  1. Controla tus formas y emociones

Un buen negociador sabe cuando debe de dar una imagen de tranquilidad, de nerviosismo, de irritación, o de generación de confianza. Con independencia de cómo se sienta realmente el negociador, la puesta en escena será importantísima para conseguir en la negociación los objetivos predefinidos.

  1. Apúntalo todo

Muchas veces la parte más importante de la negociación está en pequeños detalles, o en cuestiones aparentemente menores. No habrá jamás acuerdo sin que las dos partes tengan muy claro lo que se ha acordado. Para ello, hay que tomar nota de todo lo que se expone en el proceso negociador.

  1. Haz las preguntas que tengas que hacer

Una excelente estrategia negociadora es preguntar, preguntar por necesidades, por prestaciones complementarias, por capacidades… pero debemos evitar preguntas inconvenientes o contraproducentes. Hay que hablar, pero sólo trasladar lo necesario para conseguir el objetivo.

  1. No hagas la primera oferta

El  que hace la primera oferta es el primero en descubrir sus cartas, sus expectativas reales. Un buen negociador tiene preparada una reacción a una oferta muy alta, o muy baja, y trata de no ser nunca el primero.

  1. No hagas concesiones sin contraprestación

Cuando no hay más remedio que hacer concesiones, debemos de tratar de pedir contraprestaciones por ellas. Es importante no ceder nada a cambio de nada.

  1. Atención a los detalles

Los pequeños detalles, la letra pequeña, son importantísimos. A veces, incluso, son el núcleo real de la negociación. Tenemos que tener cuidado de que toda la información y detalles son comprendidos y de las consecuencias que puedan acarrear.

  1. Prepárate para el regateo

En casi todas las negociaciones se produce un regateo. Un buen negociador sabe hacerlo. Parte de un precio excesivamente alto, para ir bajando progresivamente, pero cada bajada la acompaña de contraprestaciones. Tengamos mucho cuidado con la estrategia de “la mitad” entre una y otra oferta: si sobrepasa los límites previamente fijados, no podemos aceptarla.

  1. No te precipites, razona tu decisión

Antes de cerrar un acuerdo importante, debemos de razonar objetivamente los pros y contras, y alejarnos de una decisión precipitada o emocional. Para ello solicitaremos aplazamientos, recesos, pausas, o haremos unas llamadas imprescindibles antes de dar la última palabra.

 

 

 

 

 

PARTE 3 CIERRE

  1. ¿Es mejor un mal acuerdo, o romper?

Muchas veces, cuando no se consigue un buen acuerdo en la negociación, es preferible uno malo que ninguno. Hay que tenerlo en cuenta.

  1. Establece puentes

Aunque la negociación no fructifique, conviene mantener abierta la relación. Si las circunstancias cambian, es posible que se retomen las negociaciones. Y si la negociación se cierra, es importante mantener relaciones de seguimiento.

  1. Continúa argumentando

Aún en el caso de éxito, como en el de fracaso de la ronda negociadora, hay que continuar realizando las argumentaciones de nuestra propuesta y de sus beneficios. Reafirma una negociación positiva, y en caso de que no haya habido éxito, puede sentar las bases para una renegociación.

  1. Documenta el acuerdo

Cualquier acuerdo debe de escribirse y firmarse por las dos partes para evitar malentendidos, que son bastante frecuentes, y permitir la ejecución de lo acordado. Muchas veces una negociación se cierra con un acuerdo aparente, que resulta que no lo es a la hora de describir los detalles. Sin documento escrito, no hay acuerdo.

 

 

 

 

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