• Interim Manager Roberto Alonso

La internacionalización. ¿Es posible?

En esta misión, estuvimos acompañando a una empresa del sector de la cosmética para realizar contactos de valor para abordar comercialización internacional.


Para ello, hemos establecido contactos focalizados con varias empresas del sector en Italia, y hemos trabajado referencias para concertar entrevistas en la feria Cosmoprof, la feria del sector de mayor importancia en el mundo, que se celebra anualmente en Bolonia, Italia.



Cosmoprof cuenta con más de 250.000 visitantes todos los años, que provienen de todos los continentes del mundo. A pesar de que hay muchos visitantes profesionales italianos y de centro europa, debido a la proximidad geográfica, también asisten los más importantes distribuidores de todos los mercados.


Un proyecto de internacionalización debe de abordarse con planificación. Siempre debemos de comenzar por un conocimiento en profundidad de las posibilidades de la empresa, y del sector y mercado en el que opera. Si la empresa tiene capacidad productiva y cualitativa suficiente, puede abordar la entrada en otros mercados, pero con anterioridad debe de pasar otras etapas:

- Conocimiento de las capacidades de negocio. Posibilidades de producción en lotes cortos, prototipos, modificaciones de productos y portfolio.

- Conocimiento en profundidad del sector, competencia y mercados.

- Reconocimiento y empoderamiento de valores diferenciales.

- Análisis del segmento de cliente y definición del cliente objetivo. Diferenciación del buyer persona del consumer final.

- Diseño de las propuestas de valor.

- Diseño del modelo de negocio, con presupuestos escalables de costes, márgenes y saltos estructurales.

- Sondeo de mercados internacionales con prototipos y muestras.

- Plan de implementación en mercado internacional.



El plan de internacionalización debe optimizar costes, y para ello es importante valorar los enlaces, prescriptores, contactos, ferias disponibles, y buscar expertise. Se puede desperdiciar mucho dinero y tiempo en dar "palos de ciego", cuando existen expertos en diferentes mercados que nos pueden ayudar.


Por supuesto, los factores idiomáticos, culturales y legislativos deben de tenerse mucho en cuenta, así como las normativas en relación a calidad y barreras al comercio.


No obstante, hoy en día, gracias a los medios digitales, videoconferencias, rede de contactos, posibilidades de viajar a bajo coste, es más posible que nunca que una PYME amplíe sus mercados. Pero ello exige el compromiso de toda la organización




Muchas empresas que trabajan el 70% en mercado local, y 30% en internacional, deben de plantearse el cambio de esa tendencia. La exportación debe alcanzar el 70% y el 30% el mercado nacional.


También debemos de considerar que, para los segmentos de cliente que valoran la alta calidad y están dispuestos a pagar su precio, suelen ser minoritarios en cada país, por eso es importante el abordar diferentes mercados para encontrar un volumen de nicho suficiente para rentabilizar la producción.


Otro problema importante en la internacionalización el la necesidad de realizar acciones promocionales, y muchas veces los costes productivos de empresas no eficientes no permiten derivar presupuestos a marketing.


Para muchas PYMES su supervivencia pasa por ampliar mercados, y muchas veces es más aconsejable buscar mercados internacionales que expandirse a partir de sus mercados actuales. Pero existen barreras culturales e idiomáticas que poco a poco se van superando gracias a que cada vez podemos acceder a profesionales expertos y formados, también en idiomas y comercio internacional. Y en ello, podemos ayudarle desde Expert Team.


Y es que ya sabemos que cualquier negocio conlleva inversión y riesgo. Aunque podamos hacer que sean mínimos, nunca pueden ser cero.


Para más información, contacte con nosotros en:


www.roberto-alonso.com


Les expondremos más casos prácticos de nuestro expertise.

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